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从国华人寿网销变调 看互联网保险下半场的爆点所在

时间:2018-9-11 下午 08:36:04来源:本站 作者:admin 点击:506次
什么样的互联网保险产品最火?如果是几年前,可能大家会众口一词地回答是理财型产品,但现在互联网保险的下半场来了,风向显然已经改变。 国华人寿网销变调,新推终身重疾险产品 提及互联网保险在国内的发展,国华人寿一定是一个不容忽视的存在。2012

  什么样的互联网保险产品最火?如果是几年前,可能大家会众口一词地回答是理财型产品,但现在互联网保险的下半场来了,风向显然已经改变。


  国华人寿网销变调,新推终身重疾险产品


  提及互联网保险在国内的发展,国华人寿一定是一个不容忽视的存在。2012年淘宝网“双12”期间其凭借“三天1个亿”的业绩震惊业界:原来互联网保险还可以这样玩!引领一时互联网理财险之风潮。互联网理财险也因而成为国华人寿在众人心中最鲜明的标签之一。然而就是这样一家公司,却于近期在支付宝保险服务板块上线了一款终身重疾险产品,大大颠覆人们既有印象。


  8月7日,“好医保重疾险(终身)”正式在支付宝保险服务板块上线,这是国华人寿联手蚂蚁保险共同打造的首款线上销售的、可以多次赔付的长期重疾险产品。


  从具体的产品设计上来看,该款产品可谓诚意十足,一改往日互联网保险产品简单特征,全面看齐线下产品。


  近年来,各公司在保障型产品方面着墨颇多,竞相在产品设计上下功夫,主要包括产品范围、疾病数量、保障程度、理赔条件、轻症保障五个维度。


  具体而言,一是产品范围扩大,除主流的返还型重疾险外,保险公司纷纷推出更加侧重于风险保障的消费型重疾险;二是疾病数量增加,超过100种疾病的产品已经出现不少;三是保障程度在深化,从以往的单次给付重疾,扩展到可理赔多次的重疾;四是理赔条件在放宽,例如恶性肿瘤多次赔付的等待期从以往的“五年无癌期”逐步优化为“三年确诊期”,同时覆盖恶性肿瘤持续、复发和转移;五是轻症保障在加强,除轻症保障疾病范围和次数的增加外,轻症豁免保费的产品也越来越多。


  而国华人寿的“好医保重疾险(终身)”正是符合这一潮流的产品之一,是同时满足多次赔付、轻症重症兼顾的终身重疾险产品。尤其值得一提的是,“好医保重疾险(终身)”的多次赔付是指当被保险人首次重大疾病理赔后,还可额外享有两次恶性肿瘤赔付保障,只要每次间隔期满三年,不管是恶性肿瘤的新发、复发、转移、持续均可理赔,大大减少多次赔付重疾险对于病种的限制。


  与此同时,该产品还提出“按投保年龄”和“连年体检”“奖励保额”概念,0-40岁的用户,按照投保年龄不同,在投保前十年中,可获50%或35%的奖励保额;与此同时,为了鼓励用户更加关注自身身体健康,该产品首创了每年体检赠送保额的激励形式,客户若每年按时体检,可增加20%的保障额度。此外,针对在网上投保者主要是年轻人,而年轻人又收入偏低的特点,为进一步降低投保人保费负担,该产品还设计了月缴保费的方案供客户灵活选择。


  至于保费,也相当具有竞争力,30岁男性投保该产品,选择基本保额50万元,30年按月交费的话,每月保费719.8元,前10年还可获得25万元额外保额,如果每年上传体检报告,还可多获10万元体检额外保额。


  长期、保障型、健康、灵活、正向激励……国华人寿网销新产品集这些特征于一身,所反映的其实也恰恰是国华人寿最笃定的转型新方向。国华人寿表示,公司将从“降低负债成本、拉长负债久期,优化缴费结构,增加保障内容”四个方面入手,银保、互联网、个险多渠道共同发展,重新构筑更为稳定的,以高价值业务、长期期缴业务、续期业务为主的保费平台,推动公司的长期、稳定、健康发展。


  从互联网产品策略转变看网民保险需求转变


  从理财型产品到保障型产品,表面看来,这是新时代监管“保险姓保”要求之下的应变之举,实际却也是市场需求逻辑转变的必然结果。


  互联网保险的爆发式增长是从2012年至今保险业发展的一大亮点,无论是以退货运费险为代表的场景化碎片险也好,还是在网销渠道长期占据重要地位的理财险也好,都潜移默化地影响了人们的生活,令保险从一种专业的金融产品变身为一般消费品或一般投资理财产品,飞入寻常百姓家。互联网保险固有的产品形式简单、利益单纯,一切交易通过网络进行的特点,又大大降低了销售误导的可能性,在一定程度上提升了年轻一代对于保险业的好感度。


  蚂蚁金服2016年发布的一份报告首度明确“互联网保民”这一概念,并宣称这一人群在2015年出现了高达42.5%的同比增速,总量达到3.3亿人次,且大多数都是80后、90后的年轻人。如今,这些人往往已经或开始组建家庭,成为家庭经济支柱,首次为人父母,正是保险需求最强烈之时。


  如果说互联网保险在过去几年的大发展起到了知识普及的作用,其影响还只是潜移默化的,那么一件又一件触目惊心的风险事故的发生则起到了最直接的催化作用。2018年初,一篇刷屏的《流感下的北京中年》引发公众对于中产家庭抗风险能力的高度关注;前不久,一部火爆的《我不是药神》则直接被视为最佳保险宣传片,带火了保险产品的销售。蚂蚁保险提供的数据显示,《我不是药神》热映,保险类支付宝小程序访问量居然同比直线增长4。 14 倍。


  显然,经历了场景保险、理财保险领衔的互联网保险上半场,监管政策要求、市场需求转变的双重促动之下,下半场已经启幕,这一阶段,不在局限于线上与线上竞争,线下与线下竞争,而是线上与线下界线愈发模糊,走向融合,一切以消费者体验马首是瞻,健康险领衔的保障型产品将迎来黄金时代。


  近些年来,以健康险为代表的保障型产品已经成为国内互联网保险当中热度最高的一类产品,中保协发布的《2017年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示,受监管政策影响,2017年互联网人身保险规模保费首次出现负增长,且负增长幅度高达23%,与此同时,健康保险却实现了同比85.5%的高增长。中保协上述报告甚至直接指出,保障型产品将成为下个互联网保险“爆发窗口”。


  不过值得注意的是,在过去几年的互联网健康险大发展中,百万医疗险起到了支柱性的作用,只是这类短期医疗险产品注定只能满足消费者部分健康险需求,可以一次性甚至多次性赔付大量资金的长期重疾险开始受到越来越多关注。而据蚂蚁保险有关负责人介绍,与国华人寿合作开发“好医保重疾险(终身)”最直接的动力就来自于支付宝保民公社用户强烈的呼吁,他们希望有这样一款产品出现。


  国华人寿作为灵活务实的民营保险企业之一,早就嗅到了市场需求转变当中的机遇,2015年,正值互联网理财险最火热之时,其网销部门却开始率先转型,到2016年2月末,已全面停止网销中短存续期产品,全面转向销售中长期的保障型产品。


  较早的转型令国华人寿及时适应了网销中长期保障型产品的节奏,并积累了丰富的经验。据悉,过去5年间,国华人寿网销渠道长期期交保障型产品保费增长达327倍,到2017年已经达到2.46亿元,其中一款热销单品也一度创造“三天过千万”的好成绩。这些业务实践反过来又进一步坚定了国华人寿网销部门转型的决心,在他们看来,长期期交型保障产品只要产品好、能切实满足客户需求,同样可以在线上取得好成绩。


  产品策略改变倒逼险企能力升级


  互联网保障型产品火爆,但产品同质化的问题却也开始渐渐显露。很显然,对于保险公司而言,如果只是单纯的产品设计创新,其模仿成本注定很低,唯有将服务门槛调高,才能形成真正的差异化的竞争,真正构筑所谓“竞争壁垒”。


  其实,随着互联网产品类型由单纯的理财型产品向复杂的保障型产品演进,其本身对于险企的要求也正变得越来越高。如果说理财险产品更多考验险企投资能力;那以定期寿险为代表的保障型产品在考验险企投资能力的同时,还考验其定价能力、风险管控能力;健康险产品则更加复杂,还事关险企的健康服务能力。


  当然,互联网保险经营对于保险公司能力的考验,还远远不止上述几类,还包括险企自身的IT技术能力、服务响应能力等。国华人寿对此亦早有体会,2012年,在他们与互联网巨头合作之初就发现,互联网思维与传统保险公司服务理念有着很大差别,以理赔环节为例,传统的保险理赔流程复杂而冗长,往往需要较长时间,但是与互联网巨头合作,服务响应快是最基本的要求之一,而且要求亲切、营销意味不能过浓,须真正做到客户体验至上。


  与互联网巨头长期合作给了国华人寿很深刻的触动,也成为其服务理念转变的一个起始点。此次,其新推的好医保重疾险(终身)产品,除提供正常的保险保障服务以及额外的保额奖励服务之外,还附加了就医VIP服务:一年内提供不限次数的电话医生服务;等待期后至保单生效后2年内,若发生合同所列轻症或重疾,协助安排全国三甲医院优质专家资源解决门诊、住院、手术等难题;等待期后至保单生效后一年内,若发生合同所列重疾将提供本人及一名家属可报销不超过2000元异地就医的交通和住宿费用。


  这种服务本身,是国华人寿对于客户的一种贴心承诺,更是对于自身的一种严厉要求。毕竟产品设计从理财险到健康险尚算简单,服务能力的提升却必须真刀实枪上阵、经历一次又一次的摸索方才有可能摸得门道。此次“好医保重疾险(终身)”的附加VIP服务或许还只是一次试水,但对于国华人寿的未来,已经是一个良好的开端。

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